Winko, descubriendo el potencial nutricional de los chapulines

La ingeniera química Erika Gil tuvo claro desde pequeña que quería emprender un negocio que no solo generara ganancias, sino que significara un beneficio para la sociedad.

Para lograrlo Eri sabía que debía adquirir ciertas habilidades relacionadas con la gestión de equipos, negociación con proveedores, ventas a clientes y presentación ante inversionistas. Por ello, después de trabajar tres años en la industria litográfica decidió involucrarse de lleno en el ecosistema emprendedor, sabiendo que no había una mejor manera de hacerlo que tomando una oportunidad laboral en Declara, una startup de SaaS enfocado en educación ubicada en Sillicon Valley, la meca del emprendimiento tecnológico mundial.

Después de unos meses apoyando a la startup en el proceso comercial con la generación de un pipeline para desarrollar el mercado mexicano mediante propuestas de uso específico para los clientes, Eri se unió a TEC360, una empresa mexicana de soluciones en la nube que buscan generar mejoras en la cadena de valor de empresas medianas y grandes.

Considerando que había fortalecido sus habilidades para concretar ventas, enamorar a los clientes (a través del storytelling) e identificar las ventajas de un producto frente a otro, se dio cuenta de que extrañaba trabajar con números por lo que se integró a HR Ratings, una calificadora de crédito, para realizar análisis y proyecciones sobre el sector financiero. 

En busca de una oportunidad en el sector alimenticio

Después de poco más de un año, renunció a la calificadora considerando que ya contaba con las bases para iniciar su propio proyecto. Así que con particular interés en el sector de alimentos, investigó sobre las innovaciones en la industria y lo que estaba sucediendo en el mundo AgriTech.                                                          

En un artículo publicado por la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), Eri conoció que los insectos representaban una excelente alternativa para la sustentabilidad alimenticia. Lo anterior se relaciona, entre otras razones, a que no requieren tanto volumen de alimento, su emisión de carbono es menor a la de los animales de granja y se reproducen bastante rápido. 

Tras continuar investigando, encontró que México era un país muy rico en diversidad de insectos comestibles y también, que culturalmente existía la práctica de la entomofagia, pero en reducidas cantidades, presentaciones y platillos. Por ello, considerando que no estaban siendo aprovechados por completo los beneficios sociales, ambientales y alimentarios de estos animales invertebrados, empezó a experimentar en su propia cocina con todo tipo de insectos que compraba en el Mercado de San Juan, en la Ciudad de México. 

El nacimiento de Winko

Sabiendo que sería más complicada la aceptación de los insectos en la alimentación si se conservaba su apariencia, buscó quien le apoyara a convertirlos en harina y con ella hizo tortillas, pan pita y barritas de proteína, que repartió entre sus familiares y amigos para conocer sus comentarios.

Cuando consideró que había encontrado una receta comercializable, que consistía en totopos de harina de chapulines con ajonjolí y especies (hierbas finas), las empacó en bolsitas de celofán y se inscribió en una feria de alimentos para venderlas. Ahí, a pesar de que la gente se paraba a preguntar por curiosidad, muy pocos compraban.

Con curiosidad, Eri miraba que el puesto de un lado no paraba de vender churritos de amaranto y, tras platicar con la propietaria, ésta accedió a presentarla con su maquilador para probar un nuevo producto que consistiera en churritos de amaranto (un producto saludable más posicionado en el mercado) con chapulines, esperando un impulso en sus ventas.

Así, bajo el nombre de Winko y con una receta más industrializada, Eri pudo colocar sus churritos de chapulín y amaranto en las primeras tiendas, donde un mayor número de curiosos accedía a probarlos. Asimismo, el origen de su materia prima evidenciaba el gradiente social de su proyecto, pues los chapulines se adquieren a un consolidador que los compra a comunidades del Valle de Puebla, Texcoco y Oaxaca, quienes generan ingresos de la recolección, limpieza y desinfección. El amaranto, por su parte, es un ingrediente que vive un auge en el mercado y se compra a diferentes grupos de agricultores quienes lo cultivan.

En busca de refuerzos para poder crecer

Debido a que el número de actividades y responsabilidades incrementaba en paralelo con las ventas de la joven compañía, Eri pensó en sumar al equipo a Magali Díaz, una compañera de la carrera que había trabajado en grandes empresas de consumo como Kraft Heinz y PepsiCo, y que en ese momento se encontraba en búsqueda de nuevas oportunidades. 

El acuerdo fue que Magali probaría trabajar en Winko por unos meses, aplicando sus conocimientos en las áreas de operación, innovación, producción, calidad, marketing y distribución, a cambio de un sueldo y un porcentaje de la empresa.   

El timing fue perfecto, pues Eri partiría a San Francisco, donde su esposo estudiaría una maestría. Así, fue una decisión natural que Magali se hiciera cargo del territorio mexicano, mientras que Eri buscaría abrir mercado en Estados Unidos.

Las diferencias entre un mercado y otro

Mientras que el trabajo que las socias realizaban en México comenzaba a rendir frutos a través de la ampliación del número de puntos de venta físicos (principalmente tiendas naturistas o gourmet operadas por los propietarios), el fortalecimiento de su presencia en línea y la comercialización a través de Amazon, en Estados Unidos encontraban dificultades para lograr ingresar al sector autoservicio (operado en su gran mayoría por grandes cadenas) debido a las fuertes restricciones comerciales y regulatorias, a pesar de la nostalgia que sus productos generan en el mercado hispano. 

Sin dejar de buscar opciones para lograrlo, consiguieron distribuir sus botanas Winko en diferentes espacios de coworking y comenzaron a utilizar Amazon (USA) consiguiendo generar sus primeras ventas en el país vecino y aprovechando la época de pandemia, donde las citas con los compradores de retail se encontraban detenidas. 

En septiembre de 2018 ingresaron a un proceso de incubación intensiva en la Singularity University, donde trabajaron de la mano de mentores y especialistas para darle mayor estructura a su negocio. Finalmente, como reconocimiento a su trabajo, en mayo de 2019 fueron invitadas por el ITESM al International Pitch Competition (IPC) dentro del festival South by Southwest (SXSW) en Austin, Texas, donde obtuvieron el tercer lugar. Gracias a ello fueron contactados por diferentes interesados y tuvieron una gran cobertura mediática.

¿Qué sigue para Winko?

Habiendo alcanzado diferentes hitos -como la rentabilidad- a través de bootstrapping, las socias ahora se preparan para buscar por primera vez inversión externa para Winko que, por el monto, esperan poder recaudarlo mediante su red de friends and family. Asimismo, su plan de crecimiento continúa enfocado en desarrollar en paralelo ambos mercados, con iniciativas que incluyen esfuerzos de marketing, renovación de su empaque y la colocación del producto en retailers de mayor tamaño.Aunado a todo esto y más allá de dar a conocer el impacto social de Winko, las emprendedoras trabajan en formas de concientizar a los consumidores sobre alternativas de fuentes de proteína, como lo son los insectos comestibles. Finalmente, buscarán maneras para lograr la democratización este tipo de alimentos, pues podría representar una fuente de nutrición para mucha gente que radica en zonas aisladas y sin acceso a proteína de calidad, logrando así la transición de un alimento tipo gourmet a uno de consumo masivo.

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José Manuel Aguirre
Desarrollador de relaciones, proyectos, negocios, estrategias y alianzas. Colaboro con creatividad y experiencia para propiciar que quienes buscan crear valor y generar cambios positivos encuentren apoyo a través de la inspiración, la suma de voluntades, la obtención de recursos y la detonación de oportunidades que mejoren las estadísticas para alcanzar el éxito.

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