Por: Jorge Téllez
El otro día platicando con una organización me decían que querían hacer una transformación digital, indagando un poco resultó que su percepción de transformación digital incluía solo hacer Home Office.
¿Qué es la Transformación Digital?
Es un proceso que radicalmente cambia la forma en la que la organización utiliza la tecnología, herramientas, personas y procesos para cambiar profundamente el desempeño de la organización como negocio.
Ya tiene un par de años que se habla de esta transformación y todos la estaban haciendo acorde a lo que entendían que era y a su paso. Pero este 2020 ha hecho que se vuelva un tema relevante y todos quieren incluirla ya.
Hay que ser cuidadosos al implementarla porque esta transformación va a requerir inversiones en herramientas y colaboradores que no teníamos contemplados o que apenas estábamos pensando en integrar.
Diseño de la organización.
Para lograr esto, es necesario que haya una colaboración entre todos los departamentos, o las personas encargadas de las diferentes funciones cruciales para la organización.
No solo se refiere a si van a trabajar desde su casa, incluye como vamos a comunicarnos entre nosotros, como nos vamos a organizar, como nos vamos a comunicar con nuestros consumidores y una de las cosas más importantes es, como se va a medir el desempeño de los colaboradores.
En la planeación anual vamos a tener que incluir todas estas acciones y asignar los recursos que se van a necesitar.
La innovación; de la que todos hablan, pero pocos saben cómo integrarla; va a ser bien importante para que podamos idear como vamos a lograr las cosas sin que estemos todos en el mismo tiempo y espacio.
Lo primero que podemos hacer para solucionar este punto es: dejar de pagar por trabajo y empezar a pagar por resultados. No podemos medir la productividad de los colaboradores por el solo hecho de que lleguen al lugar de trabajo y verlos sentados de 9 a 5. Tenemos que establecer en base a qué resultados y no a qué actividades realizan.
También esta innovación es crucial para que podamos hacer correcciones en la trayectoria de la organización. Ya no vamos a poder a esperar para la reunión semestral y platicar de los contratiempos y apenas empezar a pensar como lo vamos a resolver.
El equipo debe de estar en constante comunicación y poder resolver problemas, tal vez en periodos diarios. Si hoy inicia una situación catastrófica debemos de tener los procesos y mecanismos para darles solución mañana.
Ya no podemos decir “esta situación imprevista”, “esta crisis”, “la incertidumbre”.
También requiere una evaluación y actualización de nuestro modelo de negocios. Tenemos que idear nuevas líneas de negocio y productos con lo que podemos y sabemos hacer ahorita, hoy, en este instante. Después podremos entrar en procesos de Investigación y Desarrollo para buscar nuevas fuentes de ingreso.
Ventas y mercadotecnia.
Estos términos no solo se refieren a tener vendedores y darle al “Marketing Digital”.
Tenemos que revisar nuestros planes de mercadotecnia; porque todos tenemos un plan de mercadotecnia ¿verdad?; y redefinir cuál es nuestra propuesta de valor, qué podemos hacer mejor que los demás, cómo vamos a hacer para pedirle al consumidor el dinero que tanto le cuesta ganarse.
Ya no podemos hacer acciones con la mentalidad “Experto en Marketing Digital” tenemos que crear planes y estrategias mercadológicas en las que tenga sentido utilizar los medios online como canales de comunicación de formatos digitales.
Las ventas también tienen un gran impacto, los tiempos de decisión de compra se van a alargar, posponer y en el peor de los casos cancelar. Tenemos que modificar el Funnel de Ventas y prepararnos para tener ingresos en menor cantidad y en mayor tiempo.
Aquí podremos apoyarnos en herramientas como CRMs y ERPs, algunos tienen versiones sin costo y otros van a requerir inversiones en los diezmiles de pesos mensuales.
También los presupuestos con los que contamos van a requerir una redistribución.
En relación con, cómo vamos a medir el desempeño de los colaboradores, nos vamos a dar cuenta que hay colaboradores que no son necesarios y colaboradores que vamos a tener que integrar.
Aquí la distribución del presupuesto se vuelve relevante porque vamos a tener que decidir qué es más importante, tener un “Experto Marketero Digital” que tiene un presupuesto para hacer pautas en Facebook que generan una interacción, o invertir en un CRM y en una persona de ventas o business developer o account manager y que al final de mes sí genere un flujo de efectivo.
Igualmente le tenemos que dar más prioridad a nuestras acciones en mercadotecnia, el personal de ventas es quién va a buscar generar una venta, pero los colaboradores en mercadotecnia somos los que vamos a idear, planear e implementar las estrategias y establecer cómo vamos a integrar todas estas herramientas, plataformas y recursos online y digitales para mantener a la organización a flote.
Experiencia del consumidor.
La forma en la que el consumidor adquiere bienes y como nos vamos a comunicar con él también ha cambiado.
Tenemos que implementar acciones mercadológicas y redistribuir los presupuestos para buscar relaciones con el consumidor a largo plazo, relaciones de 2 – 3 años. Ya no podemos depender y gastar recursos en el consumidor eventual que nos consume una vez y nunca regresa.
La Consumer Journey también ha cambiado, tenemos que actualizar la forma en la que nos comunicamos con nuestro consumidor, la secuencia en la que el consumidor sabe que existimos hasta que nos recomienda ya no es la misma.
La participación del consumidor se ha volcado a los medios online, tenemos que ajustar y actualizar los activos digitales que utilizamos y la forma en la que creamos piezas de contenido y como lo ajustamos a nuestra estrategia.
No existe tal cosa como “mi estrategia de Facebook” “mi estrategia de Instagram” todas las acciones deben de realizarse acorde a nuestra estrategia de mercadotecnia, a nivel organización, no podemos depender de una herramienta o plataforma.
La escucha del consumidor se vuelve importantísima, ¿cómo vamos a modificar la Consumer Journey si no sabemos qué quiere? Tendremos que integrar herramientas que nos ayuden a saber qué dice el consumidor, cuándo y dónde.
Tenemos que descifrar cómo las necesidades de nuestra audiencia han cambiado y cómo vamos a conectar con ellos.
Al final, lo importante de está transformación es como vamos a explotar e integrar las herramientas y plataformas a nuestras actividades como organización y que nos ayuden a ser rentables.
