Por Jorge Téllez
Existen varias definiciones rimbombantes para la mercadotecnia como: “Es la ciencia que estudia el comportamiento del cliente” “Conjunto de esfuerzos para enamorar al cliente” “Acciones para promocionar un producto” “Esfuerzos empresariales para aumentar las ventas a través del intercambio” y un largo etcétera.
La falla catastrófica en la mayoría de estas definiciones es que están enfocadas en la organización y no en la audiencia.
Una definición más relevante y simple es: Identificar, entender y generar demanda. De igual manera se refiere a un beneficio empresarial, la diferencia es que, al utilizar el término demanda en lugar de ventas, todo gira en torno a la audiencia.
En términos mercadológicos, tener objetivos como “ser la mejor empresa” “ser una organización referente” “lograr millones de pesos en ventas” ya son bastante arcaicos, los objetivos deben de ser concebidos enfocándose en la audiencia; respondiendo ¿cómo le voy a hacer la vida más fácil a mi consumidor? ¿qué va a poder hacer mañana que no podía hacer hoy?
En lugar de decir “ser la mejor escuela en línea” hay que redactarlo como “ayudar a cien mil personas a generar ingresos haciendo lo que les gusta”
Está bien ponerse metas ambiciosas, siempre y cuando sean realistas y que sean acorde a tu capacidad operativa, no tiene mucho sentido hacer un esfuerzo para atraer 10,000 personas si solo vas a poder atender a 1,000.
La chamba del mercadólogo es llegar a la organización diciendo: “aquí te traigo un cliente casi casi con su dinero en la mano, te toca que se vaya al haber logrado una transacción”
Obviamente hay todo un trabajo, preparación y serie de acciones que se tienen que implementar para lograr tal cometido. El trabajo del mercadólogo no es solamente hacer posteos en Facebook, generar likes, crear interacción ni vender.
La gran mayoría de las organizaciones tienen peticiones como: “Quiero vender más” “Cómo mejoro mis redes sociales” “Ayúdame con mi Facebook”. Lo cual está bien, la falla aquí es que ni ellos saben bien a qué se refieren con “vender más”.
Hay que contestar las preguntas ¿a qué me refiero con vender más?, una transacción más, cien, mil, al mes, al semestre, al año; ¿en ingresos cuánto representaría? 1 peso, $1000, $100,000.
Cuando dicen “Cómo mejoro mis redes sociales” de igual manera, ¿a qué te refieres? ¿quieres más interacciones? ¿qué tienes en mente cuando dices “más interacción”? ¿quieres más likes, más seguidores? ¿Para qué?
Si le quieres hablar a niveles directivos empresariales que talvez tengan entre 50 – 60 años, lo más probable es que no tengan una cuenta en Instagram o Facebook.
Hay que asegurarse de que sabes en dónde está tu audiencia y no hacer posteos nada más por postear.
Es válido querer tener cuentas en redes sociales con una gran cantidad de seguidores, aquí lo importante es cómo vas a capitalizar esa audiencia. La generación de contenido, la gestión de redes sociales, requiere de una utilización de recursos (tiempo, humano, económico), por esto hay que tener bien claro que quieres lograr y que estos recursos no sean desperdiciados y que al final del mes hayan generado 3 likes y 1 compartir.
La organización debe de tener bien definido el objetivo de lo que quiere lograr, el tamaño del esfuerzo es proporcional al tamaño del resultado que quieren obtener. Si quieres lograr $100,000 en ventas en un mes de ese tamaño va a ser el esfuerzo.
Un comentario bastante recurrente es “es que chambeamos un chorro y no vemos resultados” esto se resuelve al tener objetivos bien definidos y que seas capaz de establecer en qué momento los esfuerzos son un éxito o un fracaso, y en caso de que sean un fracaso, poder descifrar porqué.
Gran parte del propósito de crear una estrategia en mercadotecnia es obtener un punto de partida ideal y definir objetivos y prioridades muy puntuales, establecer por cuanto tiempo se va a realizar un esfuerzo y cómo se va a medir. También es importante que todo el esfuerzo haga sentido y se alinee con la organización, que puedas decir, “la activación y la implementación de todo esto vale la pena porque me he fijado una meta final a largo plazo”.
Todo esto hace particular sentido cuando la organización se da cuenta de que el tiempo y el dinero no son infinitos. Esto es en especial relevante para Emprendimientos Sociales y OSCs.
Las funciones del especialista en mercadotecnia implican un involucramiento a nivel organización, al momento de crear una estrategia en mercadotecnia se tiene que tomar en cuenta; quién se es como organización, quién es su audiencia y cuales son sus objetivos, estos son la base sobre la que se construye la estrategia.
