Claro que desde un punto de vista de mercado también resulta algo interesante. De acuerdo al último reporte del Banco Interamericano para el Desarrollo (BID), en México el mercado de la base de la pirámide constituye 170 mil millones de dólares anuales. Una cantidad nada despreciable.
No obstante, existen ideas erróneas que tenemos sobre esta población, paradigmas o cuestiones que no entendemos, y que por ende nos llevan a que nuestras ideas no funcionen o ni siquiera lleguen a implementarse.
Dentro de la BoP World Convention 2015, celebrada en Ciudad de México y organizada por BoP Hub y Posible México, librarse de estos paradigmas fue uno de los grandes objetivos.
¿Qué entendemos mal de la base de la pirámide?
Greg Van Kirk, innovador social, Ashoka Fellow y panelista del evento, compartió en algunos puntos las ideas erróneas que tenemos acerca de este segmento.
*No confiamos
No confiamos en que nuestra idea funcione, en que las personas compren nuestro producto o servicio, en que paguen o en que lo acepten.
De acuerdo a Greg, la única que forma en que podemos innovar socialmente es si fallamos juntos, si confiamos el uno con el otro, y esto solo se puede lograr de una forma: sal de la “oficina”.
“Tenemos que detonar nuestra empatía”, expresó en entrevista para simplechange, “si eso significa pasar tiempo con las personas o trabajar con la comunidad no importa mientras detonemos nuestra empatía”.
Greg menciona que muchas veces venimos de un lugar de simpatía y no de empatía, y eso no ayuda en nada si quieresmo innovar socialmente.
Por tal razón es necesario salir, ya que como también menciona Juan del Cerro, director de Socialab México y panelista, la innovación no está dentro de la oficina o de un edificio, se debe salir, conocer a la gente, entender la situación y luego comenzar a innovar.
*Ponemos precios muy bajos
Creemos que las personas de la base de la pirámide no pagarán por un producto o servicio de buena calidad, que les debemos dar a fuerzas precios bajos para que lo puedan adquirir.
Los consideramos vícitimas y no clientes, creemos que los estamos salvando, cuando en realidad tenemos que trabajar con ellos de uno a uno, solo de esta manera podemos encontrar soluciones reales, así lo expresó Juan.
Así mismo, precios muy bajos con coste de cero equivalen a no tener retroalimentación, a que te den las gracias se vayan y nunca vuelvan. No se genera esta relación de cliente, según Greg.
*Ponemos precios muy altos
Hay veces en que la estructura de la compañía o negocio que estamos creando tiene costos tan altos que requieren de una sostenibilidad inmediata, lo cual nos lleva a poner también precios elevados.
Cuando se está innovando en la base de la pirámide, el precio debe ser en cuestión de la comunidad, no como si fueramos a vender a organizaciones, expresó Greg.
*Tratamos de hacer muy poco
Nos enamoramos de la forma en que hacemos las cosas y olvidamos que existen otras maneras, formas. Solo damos una sola opción que creemos va a ser la que solucionará los problemas.
*Hacemos demasiado
Contrario a lo anterior, dar demasiado resulta contraproducente, según Greg. Ofrecemos demasiadas oportunidades y al final no ofrecemos nada.
Como ejemplo, Greg hizo la referencia a un menú de 100 opciones, hay tantas que no sabemos ni que elegir, tardamos y muchas veces no elegimos ninguna.
*Basamos nuestra estrategias en estudios
Muy similar con el primer punto. Creemos que un estudio nos asegurará el éxito de nuestra idea, cuando la realidad es que debemos salir y ofrecer nuestro producto a la base de la pirámide, y si no funciona, modificar, co-crear hasta lograr encontrar en colaboración una solución.
* Nuestras mètricas son simplistas y engañosas
“¿Por qué vemos nuestro éxito en relación al ingreso?”, cuestinó Greg.
Para innovar en la base de la pirámide tenemos que ver el éxito en cuestión de la comunidad, del impacto positivo que se tiene dentro de ésta.
No obstante, no hay que confundir un producto o servicio que damos con una métrica de impacto, tal y como lo mencionó Hernando Aguilar, director de Social Value Institute y panelista.
De acuerdo a Hernando, el producto es lo que te ayuda a conseguir tu verdadero impacto.
*Se necesitan soluciones simples
A veces creamos un modelo de negocio gigantesco, que solo nosotros comprendemos, pero a la hora de buscar escalarlo es difícil explicarlo o inculcarlo.
Por tal razón, Greg recomienda que para que algo sea escalable debe ser fácil de comprender y fácil de implementar.
“Necesitas encontrar esas cinco cosas que hacen que tu modelo funcione y diseminar ese conocimiento. Eso es lo que lo mantiene simple”, expresó Greg en entrevista para simplechange.
Una solución simple es una que ni siquiera necesitas un instructivo para usarla o implementarla, como por ejemplo, el iPhone, recalcó.
¿Cómo tener éxito en la base de la pirámide?
Sin duda uno de los retos que se tiene en la base de la pirámide es escalar las soluciones para que lleguen a más personas, a más culturas.
Es verdad que lo que funciona en una cultura puede que no funcione en otra, sin embargo existen prácticas universales que seguramente van a funcionar y te van a ayudar, dijo Greg.
Si desde un inicio pensamos que nuestro modelo no va a funcionar en otra cultura y que debemos cambiar, ya estamos por el cámino contrario al éxito.
“No vayas que la suposición de que las cosas no van a funcionar”, expresó Greg, “ve y trabaja con las personas, trabaja tu idea y ya cuando la estés trabajando encuentra las cosas que necesitan cambiar y las cosas que se quedan igual. Esas cosas que se quedan igual son tus claves universales de éxito”.
Otra cuestión muy ligada el éxito, desde el punto de vista de Greg es el empoderamiento. De acuerdo a él, toda innovación dirigida a la base de la pirámide si tiene que enfocar al empoderamiento y a mantenerse firme en sus principios y valores.
“El empoderamiento significa que las personas tienen habilidad, lo que significa que tienen conocimiento y capacidades, tienen los medios, lo que significa que tienen los recursos, y tienen la inspiración”, platicó Greg.
